Persönlichen Beziehungen kommt im Vertrieb heutzutage eine wesentliche Bedeutung zu. Dieser Meinung ist Andreas Bauer, Vertriebsleiter vom Olympia-Verlag, der die Fußballzeitschrift Kicker herausgibt. Nachstehendes Interview verrät interessante Aspekte zum Vertrieb: dem Weg vom Hersteller bis zum Endkunden.

Herr Bauer, denkt ein Vertriebsleiter wie Sie beim Urlaubbuchen eigentlich nie, dass die Tourismusbranche ihre – vielfach äußerst tollen – Angebote noch weit besser vertreiben könnte?
Natürlich macht man sich, wenn man täglich mit dem Thema Vertrieb konfrontiert ist, automatisch Gedanken darüber, wie der Vertrieb eines Angebotes optimiert werden könnte und wieso ein bestimmtes Angebot gerade in einer gewissen Form feilgeboten wird. Man schaut durchaus, was andere Branchen machen.

Kommt es dann vor, dass Sie denken: „Dieses Produkt wird aber schlecht vertrieben."?
Schlecht oder auch gut. Es gibt nicht nur Negativbeispiele, sondern auch sehr gute Beispiele, bei denen ich mir Gedanken mache, wie ich das für mich selbst im Verlag nutzen könnte.

Wie wichtig ist ein guter Vertrieb eigentlich? Ein gutes Produkt verkauft sich doch von alleine, oder?
Nein. Sagen wir mal so: Wenn ich ein schlechtes Produkt habe und ein sehr gutes Marketing drumherum, dann lässt sich ein solches Produkt auch noch verkaufen – wobei die Konsumenten inzwischen doch recht preissensibel geworden sind und schlechte Produkte nicht mehr so stark annehmen.

Es braucht demnach ein gutes Produkt und dazu einen guten Vertrieb.
Es braucht beides. Nehmen wir das Beispiel von zwei Printmedien in Deutschland: Der „Kicker" ist für den Fußball das, was der „Spiegel" im Nachrichtenbereich ist. Beide nehmen eine sehr starke Position auf dem Markt ein. Sowohl beim „Kicker" als auch beim „Spiegel" hat man eine Wortmarke, die über Jahrzehnte gelernt ist. Das erleichtert den Marktauftritt, keine Frage. Allerdings muss man auch was tun, denn von alleine kommt der Erfolg nicht.

Sind Sie der Meinung, dass die Unternehmen in einer Zeit, in der die Märkte enger und die Produkte ähnlicher werden, mehr Augenmerk auf einen guten Vertrieb legen müssten?
Das ist ganz wichtig. Man muss sich letztendlich von den Mitbewerbern abheben, und im Zweifelsfall kann dies mit einem guten Vertrieb gelingen.

Unterschätzt das Durchschnittsunternehmen die Bedeutung des Vertriebs?
Da ist nach Produktgruppen zu differenzieren. Insgesamt liegt inzwischen aber schon ein sehr starker Fokus auf dem Vertrieb. Wenn wir beim Verlagsgeschäft bleiben: Es gibt heute eine Vielzahl von Publikationen auf dem Markt, und da muss man sehen, dass man sich abhebt.

Sie sind am Dienstag, 27. Juni, Referent bei einer Tagung in Bozen, die unter dem Motto „Lernen von anderen Branchen" steht. Welche Branche kann vom Vertrieb in der Zeitungsbranche lernen?
Konkret ist dies schwierig zu beantworten. Das will aber nicht heißen, dass die Branchen nicht voneinander lernen könnten – im Gegenteil. Was ein Unternehmer in seinem speziellen Fall lernen kann, muss jeder für sich selber entscheiden. Es macht Sinn zu beobachten, was die anderen Branchen machen.

Gibt es gewisse Grundregeln, die den Vertrieb erfolgreich machen?
Persönliche Beziehungen sind sehr wichtig. Zum Teil muss man sich diese erarbeiten, zum Teil kommen sie durch die Persönlichkeit zustande. Wenn Sie einen persönlichen Draht zu Menschen haben, gehen gewisse Entscheidungen wesentlich einfacher und schneller. Daher kommt Kontakten angesichts der Vielzahl an Angeboten auf dem Markt eine enorme Bedeutung zu.

21.06.06

Interview von Südtiroler Wirtschaftszeitung, Nr. 24, S. 11, erschienen am16.06.06.