Konrad ist Honigbauer und hat sich eine kleine heimische Produktion aufgebaut. Sein Keller ist schon voll mit Honig und er beginnt darüber nachzudenken was er mit seinem Honig anstellen soll.

So wie Konrad gibt es viele kleine Handwerker und andere Selbständige die neben der Produktion der Güter sich auch einen Weg überlegen müssen wie ihre Waren zum Kunden gelangen könnten. Jeder dieser Betriebe könnte seine Waren direkt an der Produktionsstätte verkaufen. Unser Konrad zum Beispiel könnte sich entscheiden, seinen Honig direkt am Hof zu verkaufen. Diese Art direkten Vertriebes hat Vor- und Nachteile die von Fall zu Fall verschieden sein können, da sie von Faktoren wie der Beschaffenheit des Produktes und Art der Herstellung abhängen.
Bei Betrieben wie einer Weinkellerei oder einer Sennerei, zum Beispiel, die ebenfalls Lebensmittel vertreiben, wird auf diesen Vertriebskanal gesetzt und die Vorteile, wie etwa die Nähe zum Kunden und die Möglichkeit dem Kunden auch erklärungsbedürftige oder gefährliche Produkte, mit geringerem Aufwand zu verkaufen, genutzt.
Der Verkauf direkt an der Produktionsstätte bringt aber auch Nachteile mit sich. Die Produktion erfolgt meistens in eigens ausgewiesenen Zonen, die nicht typischerweise Handelszonen sind. Aber auch die Produktionsprozesse können Gefahrenmomente oder etwa eine hohe Lärmbelästigung beinhalten, die es unmöglich machen den Kunden in dessen Nähe zu bringen.
Wie könnte ein Produzent dieses Problem umgehen, ohne auf eine direkte Distribution zu verzichten? Er könnte sich z.B. dazu entscheiden,  in einer Handelszone ein vom Hersteller selbst geführtes Geschäft zu eröffnen. Auf diese Weise bleiben die Vorteile des direkten Vertriebes erhalten und der Marktzugang wird verbreitert. Ein Nachteil dieser Variante des direkten Vertriebes ist aber vor allem die erhöhte finanzielle Belastung, da ein oder mehrere Geschäftslokale anzumieten oder zu erwerben sind.

Einige Hersteller wie Milkon oder Loacker (zwei grösse Lebensmittelproduzenten in Südtirol) setzen dagegen in ihrer Distribution auf Fremdvertrieb, oder indirektem Vertrieb.  Bei dieser Art von Distribution wird ein Zwischenhändler /-nachfrager eingeschalten. Dabei gibt der Produzent seine Unabhängigkeit vom Handel auf, hat aber im Gegenzug  durch die Erreichbarkeit eines größeren Kundenstammes einen breiteren Marktzugang bei geringeren Kosten.

Von diesen und ähnlichen Entscheidungen und Handlungsalternativen die sich mit dem Weg des Produktes vom Produzenten zum Kunden beschäftigen ist die Rede, wenn von Vertrieb gesprochen wird. Der Vertrieb bildet somit das direkte Bindeglied zum Kunden und nur über den Vertrieb können produzierte Waren abgesetzt werden.

14.06.06

Hannes Paregger