Gratis vom Festnetz auf allen Handys und Festnetztelefonen anrufen - zu einem monatlichen Grundpreis von 10 Euro. Bei Nichtüberschreitung von tausend Gesprächsminuten im Monat und ein paar anderen Einschränkungen. Exklusive Ferngespräche. Was für ein Angebot!

Oder ist es vielleicht doch günstiger, wenn man von Montag bis Freitag von 7 bis 19 Uhr 3,09 Cent zahlt? Und von 19 bis 7 Uhr 0,99 Cent. Und am Wochenende gar nichts. Für Ortsgespräche auf dem Festnetz, versteht sich. Ferngespräche kosten dann zwar von Montag bis Freitag 4,6 Cent, aber ja nur zwischen 7 und 19 Uhr. Und wer ist da schon zuhause?

„Hausfrauen sind da zuhause, und für die ist das zweite Angebot nicht so günstig wie das Erste", sagt Petra Gratl vom TIS innovation park. Wie gut ein Angebotspaket sei, hänge immer vom Kundensegment ab, das man bedienen wolle, so Gratl.
Um ein attraktives Angebot zielgruppengerecht zu schnüren, muss man also wissen, für wen man es schnürt. „Erst wenn man das weiß und das Verhalten der Kunden ganz genau kennt, kann man sein Paket kreieren.", erklärt Petra Gratl.

Die offene Hausfrau
Auf die Hausfrauen übertragen heißt dies, dass ein Unternehmen, das beispielsweise Dienstleistungspakete und dazugehörige Handys anbietet, beachten muss, ob es sich um „geschlossene" oder „offene" Hausfrauen handelt. „Geschlossene" Hausfrauen, sind Frauen, die sich vor allem um Kinder, Küche und Kirche kümmern, „Offene" dagegen, gehen ins Fitnessstudio, zum Shopping oder auch mal ins Kino. Diesen könnte man dann beispielsweise ein Paket mit einem bestimmten Kontingent an Gesprächsminuten und SMS-Informationsdienst mit Diättipps oder Klatsch und Tratsch aus dem Showbiz verkaufen.

Die Telekommunikationsbranche produziert solche Angebotspakete am laufenden Band. Im Handy-Bereich steckt für Anbieter wie Vodafone, TIM, Tre oder Wind ein enormes Kundenpotenzial. Weltweit gibt es etwa 2,6 Milliarden Handy-Benutzer. Allein 2006 wurden eine Milliarde Handys verkauft. Kein Wunder also, dass sich die Konzerne, um die Gunst der Käufer bemühen und versuchen attraktive Angebotspakete zu einem möglichst günstigen Preis zu schnüren. Grundsätzlich gilt dabei, dass nach der Definition des Zielsegments ein maßgeschneidertes Angebotspaket geschnürt wird, dann dessen Kosten kalkuliert werden und dann überprüft wird, ob das Kundensegment bereit ist diesen Preis zu zahlen.

So passiert es, dass es bei einem Anbieter schließlich das Nokia-Handy mit Farbdisplay schon mal für einen schlappen Euro, mit Digitalkompass  und 3.600 Frei-SMS gibt. Der andere Anbieter hält dagegen - mit einem Gratis-Handy von Sony Ericson. Mit zusätzlichem Startguthaben von 10 Euro für das Surfen im Internet und 2.0 Megapixel Kamera.

Preistransparenz
„Je mehr Optionen ich in ein Angebotspaket reinpacke, desto mehr leidet unter Umständen die Preistransparenz.", erläutert Petra Gratl. Anders formuliert: Der Kunde kann schnell den Überblick darüber verlieren, was er eigentlich gekauft hat, weil das Angebotspaket zu groß ist.
Solche unübersichtlichen Angebotspakete sind im Kampf, um den niedrigsten Preis keine Seltenheit. Das belegt folgendes Beispiel eines  Motorola-Handys mit Farbdisplay. Mit 262.144 Farben. Und 1,3 Megapixel Kamera. Und 64 MB TransFlash-Karte. Und 3.600 Frei-SMS. Für nur 19,90 Euro beziehungsweise 39,90 Euro mit Superflat beziehungsweise 219,90 Euro ohne Karte.
Was für ein Angebot!

12.03.07

Heiko Schoberwalter
TIS innovation park