Mit einer Sieben-Betten-Pension im Pustertal fing alles an. Heute zählt die Falkensteiner Michaeler Tourism Group sechzehn Hotelanlagen in vier Ländern und beschäftigt tausend Mitarbeiter. Der Sohn des Unternehmensgründers Erich Falkensteiner in einem Gespräch über Schnäppchenjäger, geschenkte Ski und täglich gefragte Kreativität.

Herr Falkensteiner, früher hieß es „der Preis ist heiß", heute wirbt man mit „Geiz ist Geil". Es scheint ein allgemeiner Sparsamkeitswahn umzugehen. Gewinnen Sie Ihre Urlauber mit Niedrigpreisen?
Nein. Pricing bedeutet für uns, den richtigen Preis in der richtigen Urlaubszeit für die richtige Zielgruppe zu finden. Der Preis alleine ist in der Regel nicht ausschlaggebend. Viel wichtiger ist für uns die Frage, was beinhaltet das Angebot für diesen Preis? Ein Bett mit Abendessen reicht heutzutage nicht mehr aus. Hier müssen wir immer aufs Neue kreativ sein und interessante Produkte schaffen.

Was packen Sie in solche Angebotspakete hinein?
Nun, das ist ganz unterschiedlich. Das beginnt mit der Anreise. Da gibt es Pakete, die beinhalten den Flug, ein Auto, den Zug, den Bus. Dann überlege ich mir, was mache ich vor Ort? Biete ich auch Animation an? Wir sind dabei sogar schon so weit gegangen, dass wir Fahrräder inkludiert haben. Wenn jemand bei uns einen Urlaub bucht, bekommt er ein Fahrrad dazu geschenkt.

Das geht ja dann über den klassischen Tourismus-Sektor hinaus.
Ja. Wir schaffen Packagings, in denen wir Tourismus und Handel verbinden. Wir sind beispielsweise der größte Abnehmer der Skiindustrie in Italien, weil wir jährlich 10.000 Paar Ski für unsere Gäste abnehmen. Wir haben Angebotspakte im Programm, in denen der Gast eine Woche Urlaub bucht und einen nagelneuen Ski mit Bindung dazugeliefert bekommt. Das ist Packaging!

Eine extreme Form eines solchen Packagings sind die All inclusive Reisen. Noch vor einigen Jahren fand man diese nur vereinzelt in Ferienclubs, heute sind sie gange und gäbe, warum?
Nun der Preis alleine machts eben einfach nicht. Dieser ist erstens in Zeiten von Internet transparent, also für alle sichtbar. Zweites gibt es immer einen, der billiger ist. Da ich über den Preis alleine nicht gewinnen kann, muss ich stattdessen Pakete schnüren, die dem Kunden mehr bieten. Vor allem aber müssen diese Pakete übersichtlich sein. Das heißt, der Kunde muss gleich den Mehrwert erkennen können, den er bekommt, sonst wird er sich für das Angebote nicht interessieren.

Durch was zeichnet sich ein intelligent geschnürtes Angebotspaket aus?
Es zeichnet sich durch den Zusatznutzen für den Kunden aus. Die Inkludierungen, wie zum Beispiel Animation oder andere Programme, sollen den Kunden dazu bringen, sich für eben gerade diesen Anbieter zu entscheiden und zu sagen: Da bekomme ich etwas, an das ich vielleicht gar nicht gedacht hatte.

Wecken Sie also auch neue Bedürfnisse?
Ja, das tun wir. Außerdem ist ein Paket nur dann erfolgreich, wenn es exakt auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist. Die muss ich als Unternehmer natürlich erst festlegen.

An wen richtet Falkensteiner seine Angebote?
In der Hauptsaison haben wir unsere Stammklientel, die konstant gute Leistungen von uns erwartet. Erfinderisch müssen wir natürlich in der Programmgestaltung immer sein, doch in der Vor – und Nachsaison ist ein noch höheres Maß an Kreativität gefordert, weil wir hier andere Zielgruppen ansprechen.

Welche sind das?
Das sind die, die sich eher durch die von Ihnen angesprochene „Preis-ist-heiß-Strategie" gewinnen lassen, die Schnäppchenjäger. Diese Gruppe schaut sich die Angebotspakete ganz genau an und sagt: Aha, das ist der Unterschied zum anderen, den nehme ich.

Sie müssen also ihre Kunden sehr gut kennen, richtig?
Ja. Wir als Unternehmer müssen für sein Haus eine Identität schaffen. Wir müssen festlegen, an wen wir uns richten möchten, an Familien, an Wellnessurlauber, an Seminar-Anbieter. Dann müssen wir uns ganz genau mit den Bedürfnissen dieser Zielgruppen beschäftigen. Bei Falkensteiner haben wir unsere Hotels eingeteilt in: Familie, Wellness und City. In einem Familienhotel beispielsweise gehört die Kinderbetreuung für mich dazu, und zwar nicht nur vier Stunden am Tag, sondern von neun bis einundzwanzig Uhr. Es kann nicht sein, dass die Eltern mittags für zwei Stunden von der Skipiste abfahren müssen, weil in dieser Zeit keine Kinderbetreuung stattfindet. Das sind Dinge, die ich in der Konzeption bedenken muss.

Sie sagen, Sie müssen immer wieder aufs Neue kreativ sein und neue Angebote schaffen. Was sind die aktuellsten Tendenzen in der Angebotsgestaltung?
Gesundheit spielt eine ganz große Rolle. Aber auch die Spezifizierung und die Spezialisierung. Das heißt, ich muss mich in dem von mir gewählten Bereich kontinuierlich verbessern und weitere Differenzierungen vornehmen. Wenn ich mich dafür entscheide, Urlaub für Familien anzubieten, dann muss ich das Beste von Besten bieten. Ich kann nicht mehr -  wie dies vielleicht vor zwanzig, dreißig Jahren noch möglich war -  einfach nur „Familienhotel" draufschreiben. Es müssen auch Familienangebote drinstecken und: Ich gewinne nur, wenn ich das beste Familienhotel in der Region bin.

Das Interview führten Stefania Campogianni und Julia Reichert.