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Se Luigi e Hans parlano d'affari… Nel concludere affari le imprese altoatesine distinguono chiaramente fra partner tedeschi e italiani.
Academia Nr: 21 (Dezember - März / dicembre - marzo 2000)di Alexander Paulitsch
I tedeschi ammirano gli italiani per il loro particolare senso dell'imprenditoria. Stimano il loro talento nell'improvvisare e le capacità creative, però credono di non potersi fidare abbastanza quando si tratta di concludere affari. La controparte italiana a sua volta ha un grande rispetto per il socio d'affari tedesco. Apprezza soprattutto la sua professionalità, affidabilità e correttezza nello svolgimento degli affari. Allo stesso tempo però critica la sua mancanza di flessibilità. Si tratta solamente di alcune impressioni generali oppure le due culture si distinguono veramente nelle loro abitudini commerciali? Nell'ambito di una ricerca contrastiva nel campo delle negoziazioni oltreconfine si è cercato di identificare le diversità culturali tra il comportamento italiano e quello tedesco in un contesto socio-economico. I risultati sono stati sorprendenti.
Primo punto importante della ricerca è l'analisi della comunicazione. Per gli imprenditori altoatesini, attivi sia sul mercato tedesco che su quello italiano, è fondamentale tenere conto delle rispettive caratteristiche culturali, che si rispecchiano anche in economia. Gli strumenti della comunicazione aziendale vengono impiegati in modi differenti anche perché esistono notevoli divergenze all'interno delle strutture aziendali. Mentre in Germania ci si limita solitamente a vie comunicative formali e fonti ufficiali, nelle aziende italiane la comunicazione scorre attraverso canali tortuosi e complicati dove gli incontri personali (dietro le quinte) sono spesso più importanti dei risultati di alcune riunioni. L'italiano si informa, mentre il tedesco tende più ad un comportamento passivo e aspetta di essere informato. a distribuzione dell'informazione in aziende germaniche è più regolata e preferisce la forma scritta ma la mancanza di un'efficiente rete d'informazione informale comporta spesso un rallentamento dei processi decisionali. Ciò non sembra avere però un'influenza negativa sulla durata delle trattative. Un risultato della ricerca contrastiva ha messo in evidenza che i soci d'affari tedeschi sono più determinati a concludere le trattative. La ragione sta nel fatto che le questioni principali delle trattative vengono affrontate con maggiore decisione, franchezza e precisione. I negoziatori italiani invece guardano più allo spirito di un accordo che alla stesura del documento scritto. Tendono a socializzare di più favoreggiando così rapporti interpersonali che non sono esclusivamente legati al lavoro stesso.
La struttura organizzativa delle aziende
Analizzando la struttura organizzativa delle aziende si può notare che i punti di forza in aziende germaniche si trovano nell'alta trasparenza e chiarezza delle strutture. Le funzioni di ogni posizione e le relazioni fra tutti comparti sono definite e documentate in modo preciso. Si conoscono le competenze e le responsabilità delle persone coinvolte che nell'ambito dei loro poteri funzionali hanno la possibilità di imporre le loro decisioni. Le attività di ogni reparto ottengono così una certa importanza nei processi decisionali e danno vita a quell'elemento partecipativo che è caratteristico della cultura organizzativa tedesca. D'altra parte, la presenza di un alto grado di sistematizzazione delle procedure aziendali porta con sé il pericolo di una eccessiva formalizzazione e rigidità. Il modello di organizzazione italiano si distingue da quello tedesco nella formazione di piccole unità efficaci. Una volta unite fra loro, esse hanno compiti aziendali, che si estendono a varie funzioni dell'organizzazione. In questo modo viene dato spazio a delle componenti tipiche del management italiano come flessibilità e creatività.
Nel ramo dell'indagine (effettuata presso la Facoltà d'Economia di Vienna in collaborazione con l'Accademia Europea di Bolzano) si è cercato di analizzare sia la cultura germanica che quella italiana in un contesto socio-economico. A questo proposito sono stati intervistati i dirigenti di 63 aziende altoatesine con il fine di scoprire delle differenze culturali nell'ambito della gestione delle risorse umane e delle abitudini commerciali. I risultati sono sorprendenti. Per tracciare le più importanti aree tematiche si è ricorsi a diversi indicatori culturali come la dimensione del tempo, il comportamento decisionale, la comunicazione, le abitudini di pagamento e di consegna e altri fattori rilevanti per il successo e l'insuccesso delle trattative.
Lo stile di negoziazione
Innanzitutto si è potuto osservare che gli elementi che maggiormente influenzano il lavoro delle imprese all'interno della loro organizzazione valgono anche nell'ambito delle trattative crossborder e delle relazioni commerciali in generale.I risultati della ricerca hanno tra l'altro rilevato che i soci d'affari tedeschi sono competitivi e ambiziosi. Puntano a traguardi ben precisi ed entrano in trattative in modo diretto e sempre orientati verso la conclusione. Lo svolgimento delle trattative è preciso e sistematico. Vengono fatte delle accurate preparazioni; le conoscenze del prodotto e quelle settoriali sono piuttosto buone. Per arrivare alla conclusione del contratto, le parti tematiche vengono discusse in ogni dettaglio. Allo stesso tempo è stato però constatato uno stile di negoziazione riservato, meticoloso e rigido con un comportamento non sempre flessibile. Un comportamento flessibile viene invece attribuito maggiormente al socio d'affari italiano che mette in evidenza anche un comportamento gentile, cortese e spontaneo, che sottolinea la componente umana. Le contrattazioni impiegano invece più tempo che nel caso tedesco. Inoltre è stato osservato uno svolgimento delle trattative non sempre sistematico, anzi addirittura un comportamento superficiale. Per arrivare alla conclusione del contratto si discutono principalmente le cose essenziali, i dettagli vengono discussi in un secondo momento. Si presta più importanza allo spirito di un accordo che alla stesura del documento scritto. Il punto importante delle trattative sono il prezzo e le condizioni di pagamento, mentre per il socio d'affari tedesco sembra essere più importante la qualità del prodotto e quella del servizio.
Altri aspetti nello svolgimento degli affari
La flessibilità dei soci d'affari italiani è una componente che viene apprezzata in modo particolare non solo durante le trattative, bensì durante l'intero svolgimento d'affari. Essi riescono ad adattarsi con più facilità a cambiamenti e nuove situazioni. Il 23% dei dirigenti altoatesini intervistati hanno constatato questo criterio come un punto di forza nel comportamento della loro controparte italiana, mentre ai soci d'affari tedeschi questa caratteristica non è stata attribuita neanche una volta. Questi ultimi vengono invece stimati maggiormente per la loro affidabilità e la continuità die rapporti d'affari, ambito in cui l'italiano a sua volta non ha ottenuto grandi risultati.
Per le condizioni di pagamento si è potuto constatare che nel commercio con i soci d'affari tedeschi prevalgono termini di pagamento a breve durata (30 giorni fine mese), mentre nel caso italianosi paga di solito più tardi con terminidi 60/90 giorni ed oltre. La riscossione dei crediti comporta maggiore difficoltà con i clienti italiani. Questa affermazione trova netta conferma nella presenza di numerose controversie in Italia. Dall'analisi risulta che nel mercato tedesco il 64,2% delle aziende altoatesine non ha ancora dovuto riscuotere i propri crediti in via giudiziaria, mentre il 47,3% ha già avuto a che fare con il giudice più di tre volte nel caso dei soci d'affari italiani. La mancanza di affidabilità si può notare anche nelle abitudini di consegna, quando fornitori italiani non rispettano le modalità di trasporto concordate. Diversa la situazione con i soci d'affari tedeschi che vengono ritenuti affidabili e precisi.
Non sono solo fattori "tecnici", come prezzo, qualità dei prodotti e condizioni di pagamento a determinare il successo o l'insuccesso di una trattativa fra imprese tedesche e italiane. Dall'analisi eseguita sembra proprio che assumano una grande importanza le differenze culturali dei partecipanti. E proprio in questo gli imprenditori altoatesini sono sicuramente avvantaggiati.
Alexander Paulitsch, laureando presso la Facoltà di Economia e Commercio dell'Università di Vienna con una tesi dal titolo: "Studio contrastivo sulle abitudini commerciali in Italia e Germania"
Wenn Luigi mit Hans Geschäfte macht
Für Südtiroler Unternehmen, die auf dem italienischen wie auch auf dem deutschen Markt tätig sind, ist das Eingehen auf unterschiedliche Mentalitäten besonders wichtig und ein Vergleich zwischen den beiden Kulturen liegt nahe. Denn die kulturellen Eigenschaften eines Landes spiegeln sich auch in Wirtschaftsunternehmen wider. Im Rahmen einer Studie am Institut für Romanische Sprachen der Wirtschaftsuniversität Wien wurden 63 Südtiroler Unternehmer über ihre Erfahrungen mit deutschen und italienischen Geschäftspartnern in Verhandlungen und in der Geschäftsabwicklung befragt. Kriterien, um die Verhandlungen zu bewerten, waren Pünktlichkeit, Genauigkeit, Fair Play und kommunikatives Verhalten. In der Geschäftsabwicklung waren es Flexibilität, Zahlungs- und Liefergewohnheiten, Erfolg bzw. Mißerfolg.
Verhandlungen
Schon bei der Planung eines Geschäftskontakts zeigen sich durchaus Differenzen. Deutsche Geschäftspartner organisieren ihr Zeitbudget sehr rigide, sind pünktlich und fordern von ihren Partnern Pünktlichkeit, während Italiener diesem Aspekt weniger Bedeutung beimessen. Die Freiräume, die sich daraus ergeben, lassen Improvisation und Flexibilität eher zu. In den Verhandlungen selbst wurde den deutschen Geschäftsleuten ein sehr zielorientierter, direkter Verhandlungsstil nachgesagt. Gute Vorbereitung und dementsprechend genaue Kenntnisse über den Sektor oder das Produkt verkürzen die Verhandlungen. Eher langwieriger gestalten sich diese mit italienischen Partnern, weil sie nicht so systematisch vorgehen.
Geschäftsabwicklung
So beurteilen Südtiroler Unternehmen ihre Geschäftsverhandlungen mit deutschen, bzw. italienischen Geschäftspartnern: Italiener: s flexibel, unkompliziert t oberflächlich, unzuverläßlich Deutsche: s genau, verläßlich t unflexibel, überheblich Über Erfolg und Mißerfolg eines Kontaktes entscheiden harte Faktoren wie Preis, Produktqualität und Zahlungskonditionen. Trotzdem haben, wie die Studie zeigt, auch die sogenannten „weichen", auf kultureller Differenz beruhenden Kriterien ihr Gewicht in grenzüberschreitenden Geschäftsbeziehungen und sollten nicht aus den Augen verloren werden. Südtiroler Unternehmer können hier den großen Vorteil der Interkulturalität nutzen!
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